#12 Caso Able Human Motion
A través de Able Human Motion entenderemos de qué forma se financian los proyectos con un alto grado de I+D+i, Hardware, fabricación y necesidad de CAPEX inicial.
Soy @jordialtimira Founder & Partner de @UpBizor y @LanzameCapital.
Esta es mi newsletter, un lugar donde analizamos a través de Podcast y conclusiones, casos reales de negocios cercanos a nosotros. De esta forma desde la realidad de la escala 1:1 puedes descubrir cómo puedes financiar tu empresa.
Hoy vamos a comentar el caso de Able Human Motion, una startup de dispositivos médicos con la misión de facilitar la movilidad, a todo el mundo. La empresa diseña, desarrolla y comercializa tecnología de exoesqueleto para empoderar a personas con discapacidad, brindando una mejor movilidad y una mayor independencia.
A través de este interesante proyecto, profundizaremos en cómo se financian proyectos deep tech e industriales al largo de las diferentes fases de crecimiento.
Muy agradecios a Oriol Pascual y Alfons Carnicero por la charla que mantuvimos en el podcast.
Espero que os guste,
Jordi Altimira
Youtube
¿Qué es Able Human Motion?
Able human Motion nació en el 2015, cuando 3 universidades españolas empezaron a indagar en el campo de los exoesqueletos para personas con acción medular. En el año 2017 se consiguió un prototipo que pudo ser probado en algún paciente.
De cara a entrar en el mercado identificaron que las personas con discapacidad, requieren de dispositivos para volver a moverse, levantarse y caminar, pero lo que el mercado ofrecía para solucionar este problema, era un producto pesado (20 o 25 kilos), poco cómodo y además a un precio elevado (alrededor de 1.000 euros).
Con el propósito de ayudar a estas personas, nace Able Human Motion, un proyecto que tiene la misión de democratizar esta tecnología (la de los exoesqueletos), creando dispositivos robóticos para ayudar a estas personas a volver a recuperar las funcionalidades que hayan podido perder, ofreciendo un producto mucho más ligero y más económico.
Alfons Carnicero es su co-founder & CEO y ha sido nombrado hace poco MIT Innovator Under 35.
El desarrollo del producto
Su primer producto, va enfocado a paraplegia, personas que no tienen nada de movilidad por debajo de la cadera. El aparato suple la función de los músculos, ayuda a levantarse, se produce una interacción entre la persona y el robot para poder generar los pasos y andar.
Entender el Mercado y la necesidad
Para lanzar el producto y mejorarlo, se realizaron más de 100 entrevistas a terapeutas, pacientes, doctores y personal que estén relacionadas con tecnología, para así poder entender la necesidad y el mercado. Con el resultado obtenido se dieron cuenta que el segmento no estaba cubierto totalmente y que tenía una oportunidad que podían suplir.
Un proyecto de Hardware que habrá que escalar e invertir en fabricación es esencial que realice el proceso de trabajo anterior.
Innovar iterando
El producto no está estandarizado. No se tiene un manual definido, porque es un proyecto muy tecnológico, que va evolucionando con los cambios realizados. De esta forma el producto va iterando y evolucionando de la misma forma que se construye el manual que permitirá escalar a la estandarización y fabricación en masa.
Testear y Testear
Todas las personas tienen una talla diferente, aceptación motora, pierna y buscan encontrar una estandarización para que les funcione a todos.
Es un diseño integral, que se ha desarrollado en pruebas con pacientes. Cada semana, se prueba y se da su feedback del producto. Se ha realizado en hospitales para probar la tecnología, se ha testado en 85 personas con éxito.
Han finalizado una etapa de testeo, donde se terminaron los ensayos clínicos en hospitales de Alemania y Badalona, recolectaron todo el feedback para hacer las últimas modificaciones de diseño y poder pasar a ese paso de industrialización.
El objetivo es poder ir a la feria más importante de rehabilitación en Rotterdam y hacer la presentación oficial del producto. El producto no será comercial hasta inicios del 2023 , cuando tenga la certificación requerida.
Ser B2B como paso previo al B2C
Una vez definido el prototipo definitivo, se requiere industrializarlo y lanzarlo a mercado. Realizar este lanzamiento a consumidor final (B2C) es un plan de gran riesgo y a su vez muy intensivo en capital.
Muchos proyectos donde se requiere industrialización una vez definido el prototipo, optan por vender a otras empresas (B2B) en una primera fase. De esta forma el volumen de producción no es tan elevado como en el B2C, los costes de captación también son más acotados. El cliente empresa es menos exigente que un usuario final y eso les permite ir mejorando el producto hasta llegar a la excelencia.
Un buen ejemplo de esta estrategia son las motos eléctricas Silence, los cuales vendieron los primeros modelos al moto sharing de Acciona antes de lanzar el producto a consumidor oficial.
De esta forma, Able Human Motion tiene en el roadmap comercial la misma estrategia. Ser B2B como paso previo al B2C. Sus clientes objetivo son hospitales, centros de rehabilitación, clínicas pequeñas. Las personas que lo utilizaran, ayudarán a la evolución del producto mediante la tecnología. Contarán con personas reconocidas del sector, doctores que puedan dar su visión del producto, que lo conozcan, presenten. De esta forma el siguiente modelo una vez mejorado y perfeccionado podrá venderse a consumidor final.
Financiar un proyecto de Hardware con I+D+i e industrialización
El ecosistema de startups industriales
El ecosistema emprendedor en España ha evolucionado mucho en los últimos 20 años. Mucho más de lo que me hubiera imaginado. Buen nivel de universidades, talento lanzándose a emprender, instituciones públicas estatales, autonómicas, municipales impulsando el desarrollo, incubadoras, aceledadoras y el capital. Capital riesgo que empezó a desarrollarse en los años 2000 y que ha crecido de forma muy importante en volúmenes de inversión, dado la performance y buenos resultados generados para sus inversores.
Para desarrollar un ecosistema se requiere todos estos pilares y se han construido bien sobretodo en verticales como Biotech y TIC. En cambio verticales como deep tech, hardware y proyectos industriales no se ha producido un desarrollo tan extendido.
De alguna forma, se les ha puesto la etiqueta al proyecto industrial de proyecto menos escalable y muchos fondos que invierten en TIC no se han visto motivados en invertir en este vertical. A parte requiere una mayor especialización por parte del equipo inversor y especialidad, skills que muchas veces no poseen fondos más generalistas.
La problemática. Diferencias entre la financiación de proyectos TIC e Industriales
Todos los proyectos requieren una mínima inversión inicial, sin embargo, en algunos casos, ésta es más considerable que en otras. Sobre todo cuando el producto o servicio no se puede ejecutar sin ella. Este es el caso de los proyectos industriales que requieren una mayor inversión inicial para poner en marcha el proceso productivo, teniendo en cuenta la adquisición de maquinaria y materias primas, así como, otros agentes participantes.
En el caso de un proyecto tecnológico, el CAPEX suele ser inferior y el desarrollo del mínimo producto viable (MVP) es menos intensivo en capital. El primer prototipo es más fácil de pivotar que en el caso de un industrial. Al igual que el MVP, en donde en un proyecto tecnológico suele ser la norma, pero en uno industrial no suele llevarse a cabo ya que normalmente no se crea una producción solo para “probar el producto” en el mercado.
Es más sencillo plantearse una metodología ‘Bootstrapper’ en el caso de los proyectos digitales, los ingresos pueden multiplicarse manteniendo unos gastos estables. En cambio en uno industrial es casi proporcional, es decir, un producto creado, un producto vendido.
Las fases de inversión de un proyecto industrial
Los proyectos industriales requieren una fase de idea y prototipado en etapas iniciales. Esta etapa requiere cierta inversión privada, normalmente proviene de FFF y business angels. Por suerte, en esta fase de no facturación, existen en España y Europa varias líneas de subvenciones y préstamos blandos.
Una vez desarrollado el prototipado, es necesario la fabricación de cierto volumen para probar el product-market fit. Esta fase de inversión es compleja y es uno de los principales ‘equity gap’, dado que todavía queda bastante periodo para obtener facturación, los costes productivos son ineficientes debido al bajo volumen de fabricación y las principales fuentes de subvenciones se han agotado en esta fase.
Fondos seed que cubran esta fase son fundamentales para el vertical. En fases posteriores de inversión dónde se escala la producción, existe a nivel europeo un mayor número de fondos.
Curva de Caja de una startup industrial:
Algunos fondos de capital para proyectos industriales
Capital Cell
Momentum Capital
Chivas Venture
Abac Capital
Aurica Capital
Avior Capital
BeAble Capital
Charme Capital
Clave
Cofides
Diana Capital
H.I.G Europe
Miura partners
Nazca Capital
Nexxus
Ona Labs
Noso Capital
Quantum
Redstone
Infini
Atlantic Labs
Flerie Invest
Thuja Capital
Cherry Ventures
Futury Capital
Coparion
Anyon Holding
Yabeo Capital
ramblr.ai
Adara Ventures
Inveready
GoHub Ventures
Leadwind
Cardumen
BigSur Ventures
Caixa Capital Risc
The Collider
Oriol Pascual impulsor del ecosistema startup industrial
Des de 2004 Oriol Pascual lleva impulsando el ecosistema deep tech e industrial. Con una amplia experiencia internacional, Oriol ha recogido experiencias de países como Finlandia y Países Bajos para trasladarlos en nuestro ecosistema local.
Durante muchos años lideró la aceledadora IQS Tech Factory, la cual es referente en la aceleración de proyectos industriales. El impacto ha sido más que notable con 71 empresas aceledaras en verticales como Med Tech, Food & Agro tech, cleantech, robotics i new materials.
De las 71 empresas destacan compañías como la propia Human Able Motion, Aortyx, Citring, Groots, Iomed, Kibus petcare, Naru Intelligence, Qrem y Rithmi entre otras.
En los últimos meses, Oriol ha lanzado una nueva iniciativa en este vertical, se trata de Stage2, un fondo-aceledadora industrial de 15 millones de euros. Stage2 pretende ayudar a las empresas en el momento en que tienen que empezar a fabricar a gran escala, equity gap que le resulta muy complicado resolver a la startup industrial tal y como hemos comentado anteriormente.
De todas formas, destacar que la inversión privada en este ámbito en Europa se ha multiplicado por 9 en los últimos cinco años. Esto abre la oportunidad de crear una economía más competitiva, entendiendo por economía competitiva aquella en que el sector industrial supone una parte importante del Producto Interior Bruto (PIB) del país. Hay dos formas de incrementar el papel de la industria en el PIB: coger la industria existente y hacer que crezca y produzca más o ayudar a crear nuevas empresas industriales de alto valor añadido.
La Financiación en Able Human Motion
¿Cómo Able Human Motion financió los inicios?
Solicitaron una ayuda en fundación la Caixa, Caixa Impulse que está pensada para proyectos de investigación de universidades o de parques tecnológicos que quieren estudiar si pueden transferirse al mercado, mediante esa ayuda fueron capaces de destinar gran parte de la misma a realizar investigación de mercado, permitiendo así entender mejor al cliente y cuál era su necesidad real.
Siendo un proyecto de producto y tecnología, la financiación para empezar a testear es clave. Por ello, empezaron con una ayuda de 50.000 euros de la Comisión Europea en 2020, que les permitió testear sus primeros prototipos. Tras esta primera ayuda, el siguiente paso estaba enfocado en una primera ronda de inversión privada.
Aquí es clave saber a qué inversor tenemos que presentarnos. Al principio no se focalizaron en una tipología de inversor en concreto y abrieron todas las puertas posibles. Esta no es una mala estrategia, pero puede conllevar mucho tiempo. Prospectando de manera correcta cómo un proyecto puede encajar mejor según la tipología de los diferentes inversores, puede ahorrar mucho tiempo en el proceso y el tiempo en estas fases de la compañía es clave. Tras encontrar el perfil indicado de inversor.
La tipología del inversor
Al inicio del proyecto no tenían identificado la tipología del inversor. Segmentar para encontrar personas que entendieran el mercado , la industria y el producto. Entender la industria era el punto fundamental para entender la complejidad del producto y el retorno que genera. Para esta tipología de productos es esencial.
Era importante encontrar un inversor que entendiera que es un proyecto que requiere de desarrollo y testeo antes de empezar a comercializar y por lo tanto de empezar a facturar y generar beneficio. El inversor debía ser consciente de que la empresa necesitaba hasta 2022 para empezar a facturar.
Su primer inversor fue el banco Sabadell con la primera edición de su programa health. Luego fueron convenciendo a otros inversores que fueron invirtiendo en el producto. Es clave siempre encontrar el lead investor, el que abre la lata de la ronda y actúa de catalizador.
La Ronda Seed se dibuja
Tras dar con el inversor ideal y tener un target de ronda de 500.000 euros, empieza a haber mucho interés por parte de otros inversores. Es por ello que deciden montar un evento en el que poder mostrar el proyecto y el producto, reuniendo así a los posibles inversores. Con esto se logró superar el objetivo de medio millón y se cerró una ronda de 700.000 euros.
BStartup Health, el programa dedicado a empresas emergentes de salud de Banco Sabadell, lideró la ronda de financiación. También participaron Taidec Consult, Esade Ban y Peak Thomas, Genesis Ventures y EIT Health entre otros.
La importancia de las subvenciones y préstamos blandos
Capitalizar la empresa con inversión privada permite poder acceder a otras palancas de financiación, en este caso pública.
Por este motivo se pudo acceder a las convocatorias de CDTI, Enisa, Torres Quevedo y ayudas de nivel europeo como Horizon 2020, Easme y el propio EIT Health. Las subvenciones y préstamos blandos han sido clave para financiar cada fase del proyecto: estudio de mercado, prototipo, testeo y desarrollo de producto.
En total la empresa ha captado 2,1 millones de euros.
El futuro y las siguientes fases
Con las primeras métricas e ingresos generados por el B2B, el proyecto requerirá inversión privada (Series A) de cara a financiar la industrialización y llevar el proyecto a la siguiente fase.
Deseamos toda la suerte y energía al equipo fundador del proyecto.