#6 Caso Dentaltix

Las principales diferencias de Bewater Funds versus fondos de Venture Capital tradicionales.

Soy @jordialtimira Founder & Parnter de @UpBizor y @LanzameCapital.

Esta es mi newsletter, un lugar donde analizamos a través de Podcast, casos reales de negocios cercanos a nosotros. De esta forma desde la realidad de la escala 1:1 puedes descubrir cómo puedes financiar tu empresa.


Hoy vamos a comentar el caso de Dentaltix, un Marketplace B2B dirigido a clínicas dentales. A través de este caso y el podcast grabado gracias a Ramón Martínez CEO de Dentaltix y Ramón Blanco consejero delegado de Bewater Funds, el caso de Dentaltix, un Marketplace B2B dirigido a clínicas dentales. En este caso trataremos:

  • Las ventajas los Marketplace B2B.

  • La eficiencia en capital como ventaja competitiva.

  • Bewater Funds: Cómo funciona y las ventajas que tiene a nivel de inversor y de emprendedor.

  • Cómo mejorar la liquidez en la inversión en PYMEs y startups.

  • Bewater Funds versus el Venture Capital tradicional.

Espero que os guste,

Jordi Altimira

Youtube: Highlights

Los Inicios.

Dentaltix es un marketplace B2B dirigido a clínicas dentales. Ellos venden productos y abastecen a las clínicas de todo lo que necesitan para tratar a sus pacientes.

Ofrecen una buena calidad de producto y un amplio catálogo de referencias. De esa manera, generan confianza a esos pequeños empresarios que están apostando por sus productos. A su vez, la estrategia de marketing de dirigirse a las clínicas ha sido una estrategia más B2C que B2B, es decir, siempre han hecho marketing de contenido y han intentado que la experiencia de compra online fuera parecida a la de un usuario final.

Como su propio nombre indica “business to business” (B2B), es un tipo de plataforma de mercado que funciona como un negocio que ofrece diversos productos o bienes y servicios, y que conecta a vendedores y compradores con pequeñas y grandes empresas.

Este tipo de marketplace presenta ciertas ventajas. Tienen mayor AOV (Average Order Value), es decir, que el valor medio que se gasta en cada pedido es mucho mayor que el que se gasta en modelos B2C. Además, tienen mayor frecuencia de compra y recurrencia.

Estas características son muy relevantes ya que normalmente en los modelos B2C se consigue solo una de las dos cosas. O bien te hacen muchos pedidos de poco valor, o muy pocos pedidos, pero de gran valor.

En 2014 la sociedad partió con 3.000 euros; y el circulante que tenían. Fue en 2016 cuando consiguieron financiación por parte de Wayra; y su primera ronda más importante la obtuvieron en 2019 gracias a Bewater Funds, entre otros.

Beneficios de los marketplace B2B

Los marketplace B2B están emergiendo con mucha fuerza. Actualmente, más del 75% de las compras B2B ya se realizan online, y cada vez más empresas están aprovechando los canales digitales para realizar el abastecimiento y la adquisición de productos. Para los proveedores, ser parte de un mercado B2B representa un enorme potencial para llevar sus ventas y negocios al siguiente nivel.

1.     Presencia Digital: La digitalización de todo el catálogo de productos y/o servicios ya coloca a la empresa por delante de aquellos competidores que aún siguen las formas tradicionales de venta personal.

2.     Bajos costes: El acceso a este tipo de mercado incluye generalmente un bajo coste inicial que cualquier empresa independientemente de su tamaño puede pagar. También da a los proveedores la oportunidad de reducir los costes operativos puesto que ya no necesitan actualizar catálogos impresos extensos ni gastar dinero en canales de marketing tradicionales.

3.     Aprovechar la demanda existente: Los mercados B2B ofrecen a los compradores que ya están comprando activamente, la confianza de participar y comprar a una amplia selección de proveedores verificados y confiables en una plataforma centralizada. Además, ahorras tiempo y recursos tanto del lado del proveedor para llegar a los clientes, como del comprador puesto que tiene centralizada la oferta B2B.

4.     Configuración fácil: cuentan con una interfaz de usuario estandarizada y fácil de usar, donde puedes simplemente cargar la información de tu negocio y productos para poner en marcha tu negocio online por un lado, y por otro, simplemente registrarte y comenzar la compra.

5.     Expandir la base de clientes/proveedores: estos mercados admiten ajustes y configuraciones de localización. Por ejemplo, pueden ofrecer soluciones y servicios para atender las complejidades de las transacciones y la logística internacionales. De esta forma, mayoristas y fabricantes pueden tener la facilidad de acceder a una gama más amplia de audiencias y desarrollar nuevos contactos en todo el mundo.

6.     Incrementar el servicio y la fidelidad del cliente: Las buenas plataformas B2B ayudan a facilitar la conexión con los compradores,1 y permiten ser dueños de las relaciones comerciales creadas. Las soluciones digitales permiten administrar la relación de manera más eficiente y oportuna.

La eficiencia en capital como ventaja competitiva

El modelo de negocio de Dentaltix se basa en proveer de los mismos productos que compraba el odontólogo, pero haciéndolo más cómodo y más barato gracias a la eficiencia de toda su cadena. Según Ramón Martínez Salmerón, el CEO de Dentaltix, una de las claves para ir escalando el modelo de negocio ha sido la poca financiación y ser eficientes en capital. Su secreto está en cobrar de media a unos 8-9 días, y pagar a los proveedores a los 30 aproximadamente. Es decir, el día a día de la empresa se financia con las ventas.

“Intentar perder poco dinero a lo largo del crecimiento” es una de las claves principales de financiación comentadas por Ramon Martínez. Esto tiene una conexión clara con el término Bootstrapping, que significa “iniciar un negocio con pocos recursos” o “emprender únicamente con los medios que hay a tu alcance”.

El Covid-19 también ha jugado un papel importante en las ventas. La pandemia afectó de distintas maneras durante su recorrido. Al principio, las ventas cayeron un 80%. A causa de ésto, tomaron una serie de decisiones (seguir dando servicio todos los días, encontrar los productos necesarios para el Covid-19, etc.) que mejoraron sus ventas. Los clientes vieron que en Dentaltix podían encontrar estos productos cuando en ningún otro sitio los podían comprar, además de estar abiertos cuando su distribuidor usual había cerrado.

Startups y Pymes: “Asset Class” poco líquido

Una de las principales funciones de las bolsas y de los mercados financieros es la de dotar de liquidez a las empresas y a los activos que cotizan en ellos. De esta forma, actúan de “marketplace” entre compradores y vendedores permitiendo que muchas transacciones puedan producirse en tiempo y forma.

Sin embargo, las bolsas son mercados con muchas restricciones para su entrada. En la práctica, únicamente las grandes empresas pueden cotizar en ellas. Esto provoca que muchas pymes y startups con buenas ideas y un gran potencial de crecimiento no puedan acceder a esta posibilidad.

En la práctica, únicamente las entidades de capital riesgo y determinados inversores institucionales pueden invertir en ellas, quedando los inversores minoritarios fuera de esta ecuación.

La mayoría de las sociedades españolas no tienen liquidez debido a la cantidad de trámites que hay que realizar para adquirir sus participaciones. Por ejemplo, la renuncia al derecho de suscripción preferente o la convocatoria de una Junta General de Accionistas, entre otras.


Si los socios de una Sociedad Limitada (SL) permiten que sus participaciones sean adquiridas por un tercero, parecen señalar que el precio es caro o que dejarán trabajar al tercero para poner un precio de mercado y finalmente ejercer su derecho de adquisición preferente. Ello conlleva habitualmente descuentos a la liquidez de entre el 25 y el 50% sobre el precio de mercado.

Es habitual que los periodos de desinversión superen los 10 años, lo que no tan solo es una problemática para la liquidez del socio capitalista, sino también para el equipo de fundadores que quieran realizar parte de “cashout” en el transcurso del emprendimiento.

Bewater Funds: Una forma de ofrecer liquidez a empresas no cotizadas

Para salvar estos obstáculos, en mayo de 2018 nació Bewater Funds, una idea revolucionaria que trata de dotar de liquidez a empresas no cotizadas. Bewater Funds es una gestora inscrita en la CNMV que proporciona liquidez a estas empresas españolas no cotizadas.

BeWater Funds permite invertir en Fondos de Inversión Colectiva de tipo cerrado. Invierten en empresas eficientes en capital y dotan de mayor liquidez a las inversiones en empresas no cotizadas. Su gran problemática es que incluso cuando las empresas funcionaban bien, los tiempos de desinversión en España estaban típicamente por encima de los 10 años.

Para conseguirlo, crea un fondo de inversión de capital de tipo cerrado (también conocido como FICC) por cada empresa en la que invierte. Así, los usuarios registrados en la plataforma pueden suscribir las participaciones por el precio y cantidad que deseen y ponerlas a la venta en la propia web.

De este modo, se consigue que las empresas no cotizadas tengan liquidez donde los inversores pueden invertir a través de un solo fondo o diversificar su inversión a través de la inversión de múltiples fondos (o empresas).

Las participaciones se pueden comprar con un solo click, tal y como sucede en la actualidad con cualquier fondo de inversión o cualquier valor en bolsa en el que se quiera invertir.

Ventajas para los inversores

Invertir a través de uno de los fondos de Bewater Funds tiene numerosas ventajas:

  • Pre-selección de compañías por parte de la gestora, compuesta por un equipo que ha realizado más de 50 inversiones en compañías privadas.

  • Tutela de la inversión por la Sociedad Gestora, que exige en todas las SL participadas un pacto de socios que proteja a los accionistas minoritarios.

  • Posibilidad de invertir en un solo fondo, o diversificar a través de la inversión en múltiples fondos.

  • Mayor liquidez que la inversión directa en compañías privadas, pues las participaciones se pueden poner a la venta con un solo click.

  • Comisiones hasta un 74% más bajas que un fondo de capital riesgo español medio.

  • Alineación con el equipo gestor que toma un porcentaje relevante de todos los fondos.

Ventajas para las empresas

También para la empresa presenta ventajas la inversión de Bewater Funds:

  • Menor coste de financiación que acudiendo a un mercado oficial (listar una compañía en el MAB puede tener un coste superior a los 300.000€ y un coste anual superior a los 100.000€).

  • Puesta en valor de la sociedad, por el refrendo que supone su selección por el equipo de la Sociedad Gestora.

  • Apoyo del equipo de la Sociedad Gestora al crecimiento de la empresa.

  • Posibilidad de simplificar la estructura de capital de la empresa, agrupando en un único Fondo a varios inversores.

  • Acceso a un nuevo pool de inversores que podrían acudir a futuras ampliaciones de capital si fueran necesarias.

  • La compañía puede ganar conocimiento entre el universo de inversores.

  • Tener disponible un vehículo para dar liquidez a inversores que hayan terminado su ciclo en la empresa o a emprendedores que quieran diversificar su riesgo.

Una tesis de inversión robusta

El equipo de analistas de Bewater Funds elige las empresas en las que los usuarios de la plataforma pueden invertir. Estos son los criterios de selección que deben cumplir:

  • No es necesario que la empresa tenga beneficios, pero en general se invertirá en empresas con cash flow positivo o con la caja necesaria para llegar al mismo.

  • Que tengan un elevado crecimiento en ventas.

  • Su valoración debería ser inferior a 10 veces las ventas esperadas de los 12 próximos meses.

  • Sus cuentas deberán estar convenientemente auditadas.

  • Al menos debe haber presencia de un inversor profesional en su accionariado.

  • Un pacto de socios que proteja a los minoritarios.

Además, un punto relevante en su tesis de inversión es que invierte en empresas eficientes en capital. Obviamente, si esta es completamente autosuficiente no necesitará inversores. En Bewater tratan de que sus empresas necesiten lo mínimo de sus inversores. Lo más importante, es que sean empresas que capten fondos para hacer determinados proyectos y que vaya destinada a un fin que llegue a ser autosostenible.

Por lo tanto, la eficiencia de capital a la que se refiere Bewater se resume en que la empresa tenga un Cash Flow operativo suficiente y positivo, pero con una autofinanciación que no sea suficiente para impulsar un crecimiento mayor en algunos aspectos; como una adquisición, abrir un mercado, etc.

Un punto destacable de Bewater es que hacen secundarios. Es decir, dan liquidez a los emprendedores que quieren diversificar su riesgo o bien a los inversores que han acabado su ciclo en la empresa y que quieren devolverse esa liquidez.

Otro punto diferenciador es que en todas las empresas en las que invierten, el 20% de los fondos los pone Bewater, y el 80% restante inversores que quieren invertir con ellos. De esta forma, existe “skin in the game” en el proceso de inversión.

Diferencia entre Bewater funds y los fondos de venture capital

Bewater busca empresas que tengan una valoración inferior a 10 veces ventas (con menos riesgo y por lo tanto, esperan retornos inferiores a los que esperaría un fondo de Venture Capital que invierte en outliers). Es decir, no se cruzan con las que les interesan el Venture Capital. Creen que la ecuación retorno-riesgo es mucho mejor en empresas eficientes en capital. Hay mucha menos gente invirtiendo en este espacio ya que en general, los fondos de VC tienen que invertir en “outliers”.

Una de las ventajas de este modelo es que tienen menos prisa que un fondo de VC. Esto se debe a que trabajan con fondos Evergreen. Estos fondos proporcionan capital para nuevas empresas y realizan inyecciones regulares de capital para apoyar su desarrollo. En otras palabras, no tienen límite temporal ya que los partícipes de ese fondo pueden esperar a que el negocio se venda o pueden vender las participaciones del fondo a otro inversor. Si es cierto que tienen un fondo de VC de 10 años de plazo, pero si a los 10 años no han vendido la empresa, probablemente habrán devuelto el capital vía dividendos o en caso contrario, serán los fondos de inversión de capital de tipo cerrado (FICC) los que se quedarán con la participación y lo devolverán a los partícipes. En el caso práctico, muchas de sus empresas clientes generan gran parte del valor al final, como se produjo en el caso de Idealista.

El proceso de inversión en Dentaltix

El proceso de elección del inversor fue bastante ligero. Dentaltix estaba pensando activamente en hacer una ronda y no querían tener un riesgo extremo en la compañía para crecer. Así que les encajo mucho Bewater ya que su filosofía se basaba en la eficiencia en capital. Además les fue atractivo poder vender alguna de sus participaciones a través de un secundario. Los emprendedores suelen tener el riesgo poco diversificado dado que su mayor inversión es su propia compañía. De esta forma, desinvertir una parte en secundario permite realizar un cashout y diversificar un poco el riesgo.

También fue un proceso sencillo para Bewater. Ellos siguen el marco POCD, desarrollado por William Sahlman, profesor de Harvard Business School. Este marco es una combinación interconectada de cuatro elementos: personas, contexto, oportunidad (comercial) y trato. La combinación correcta, es decir, el grado de ajuste entre ellos, significa una oportunidad de alto potencial.

Bewater analizó los elementos clave y supo que Dentaltix tenía un alto potencial. El personal se formaba por universitarios formados; eran emprendedores, honestos, etc. Tenían la gran oportunidad de digitalizar un sector y el precio era razonable junto con su eficiencia en capital. Ramón Blanco, cofundador y CEO de Bewater Funds concluyó que “si son capaces de cuidar su dinero, también cuidarán del nuestro”. Vieron un negocio con bajos costes y con un crecimiento atractivo. Al encajar los puntos del marco POCD con su empresa, decidieron aceptar.

Plan de futuro

Bewater confía que Dentaltix es un proyecto a largo plazo. Hay una oportunidad muy grande en el sector, que todavía está poco digitalizado. “Las ventas online en el sector dental serán de menos del 10% todavía” comentaba Ramón Blanco. Tienen la ventaja de que generan caja a la vez que crecen. Es una situación cómoda para el emprendedor y ayuda a enfocarse más a proyectos de largo plazo, al igual que también ayuda a no tener que estar mirando las métricas de un mes a otro para una ampliación de capital cercana.

La misión de Dentaltix como gestores se basa en aumentar el valor de las participaciones, haciendo que la empresa cada día valga más. Bewater trata de mejorar la protección de los inversores minoritarios, así como el de establecer una gobernanza adecuada en las empresas en las que inviertan los Fondos gestionados por Bewater Asset Management. Este es el camino que quiere seguir Bewater en Dentaltix, confiando en su proyecto a largo plazo.

Si quieres profundizar en los conceptos trabajados

Aquí te dejo diferentes artículos por si quieres saber más sobre los conceptos expresados:

Podcast Completo

Youtube

Spotify

Ivoox

Apple Podcast


Gracias por leer Financias Frente a Frente. Si quieres profundizar sobre los conceptos expresados hoy, puedes leer los siguientes post: Blog - UpBizor

Si te ha gustado esta edición, te agradezco si le das like y de la compartes por email o redes sociales con otras personas que pueda ser de su interés.