#9 Caso Bloobirds

De Consultoría de ventas a Software as a Service (SaaS). El Venture Capital Internacional y el papel que tiene el board en una compañía.

Jun 25, 2021

Soy @jordialtimira Founder & Parnter de @UpBizor y @LanzameCapital.

Esta es mi newsletter, un lugar donde analizamos a través de Podcast, casos reales de negocios cercanos a nosotros. De esta forma desde la realidad de la escala 1:1 puedes descubrir cómo puedes financiar tu empresa.

Hoy vamos a comentar el caso de Bloobirds, un Software as a Service (SaaS) para guiar el proceso de “prospección de ventas” en las empresas que trabajan para otras empresas (B2B).

En este episodio hablaremos con Javier Darriba, co-founder y CEO de Bloobirds; y con Mario Brassesco, Investment Manager de Encomenda Smart Capital, el super Angel Fund más activo en España. Hoy en día, tiene 33 compañías participadas e invierten en startups en fase Seed y Early Stage, entre 100-300k euros en un primer ticket y hasta 1,8M de euros por compañía.

Bloobirds a parte de Encomenda Smart Capital dispone de inversores de primer nivel como el VC KFund y el VC internacional PROfounders Capital.

Espero que os guste,

Jordi Altimira

Youtube: Highlights

Los inicios

Bloobirds nació en el 2018, de la mano de tres emprendedores: Javier Darriba, Toni Pérez y Toni Cáliz. Se trata de un software para guiar el proceso de “prospección de ventas” en las empresas que trabajan para otras empresas (B2B).

Las técnicas comerciales modernas han especializado la red de ventas entre los profesionales encargados de lograr una reunión con un posible cliente y los que acuden a esa reunión con el encargo de cerrar la venta. Su programa, basado en tecnología en la nube, ha diseñado el proceso de búsqueda de contactos para guiar la acción de los comerciales, e incorpora tecnología de análisis de datos para que las empresas puedan detectar qué estrategias y mensajes funcionan mejor para determinado perfil de directivos o sectores de actividad.

Precisamente el crecimiento de las empresas B2B depende, en gran medida, de sus equipos de prospección - o Sales Development Representatives (SDRs) -. Años atrás, considerado un rol de menor importancia, el sales development representative (SDR) de 2020 ahora es una de las claves para la expansión del negocio en empresas B2B. Bloobirds es la única plataforma de prospección all-in-one (todo en uno) para empresas B2B; el software guía a los equipos de prospecting (SDR, BDR) con tecnología Smart-Assist mientras ofrece información valiosa para los managers y directivos de ventas.

Bloobirds nació de ver una necesidad al hacer consultoría a otras compañías a través de The SaaS Institute. Javier Darriba tenía conocimientos en escalar un equipo de ventas B2B dada su experiencia con empresas como UserZoom o Redpoints, porqué más allá de la teoría de “Predictable Revenue” de Aron Ross, el kit de la cuestión es saber implementarla.

De Consultoría a SaaS

¿Es un sueño poder ofrecer servicios de consultoría como empresa SaaS?

Ventajas de un producto SaaS versus servicios de consultoría:

Entrega en cualquier lugar, en cualquier momento, a cualquier número de clientes, sin necesidad de pensar en la presión de los precios o las tarifas por hora.
Atraer clientes como suscriptores. Los clientes están incorporados y se facturan de forma continua, de forma completamente automática en función de cómo utilizan los servicios.
Centrarse en desarrollar mejores servicios en lugar de repetir las mismas tareas laborales y vender proyectos por horas.

¿Es esto una utopía? ¿Es posible transformar una empresa de consultoría en una ‘SaaS Machine’ caracterizado por la escalabilidad y ‘on-demand services?

¿Si este concepto tiene potencialidad para las empresas de consultoría y servicios, por qué tan pocas dan ese salto?

Muchos de los SaaS actuales de mayor éxito han realizado sus inicios desde la vertiente de servicios, empresas como Hootsuite, Shopify o Freshbooks iniciaron su andadura ofreciendo servicios de marketing, vendiendo snowboards en un e-commerce o bien realizando servicios de analítica de datos.

Sin ir más lejos esta es la realidad de Javier Darriba y las dos empresas que ha cofundado. Tanto UserZoom como Bloobirds nacen de una propuesta de valor de servicios traducida posteriormente en propuesta digital.

En el caso de Bloobirds, nació de la consultora en ventas B2B, The Saas Institute. El objetivo de esta empresa de servicios es ver la mejor estrategia para que sus clientes escalen la venta B2B. La presencia de digitalizar procesos es fundamental a través de herramientas como un CRM. Lo que no realiza de forma digital un CRM en una estrategia outbound es la prospección e iteraciones que permiten a un SDR cerrar un potencial lead en una reunión para un Account Executive o vendedor. De esta forma, gracias al ofrecimiento de servicios, el equipo fundador de Bloobirds observó la necesidad de resolver esta inquietud y dar al SDR una herramienta específica.

Empezar una empresa SaaS desde la perspectiva anterior de ser una empresa de servicios, presenta varias ventajas. En primer lugar, conocer muy bien el mercado y las necesidades que hay. Vivir de esta forma en escala 1:1 el ‘product market fit’. Otro aspecto es el financiero, a través de la consultoría se generan recursos y de esta forma te puede servir para financiar la primera parte del proyecto que a veces es la más difícil de encontrar financiación, que es cuando se está desarrollando el producto. Y luego, otra de las cosas que cuesta cuando empiezas, es el ser reconocido como una marca de la que te puedes fiar. Si detrás de la marca hay una serie de años de consultoría con clientes te ayuda a arrancar el SaaS.

Empresas B2B tradicionales creando ‘Sales Machine’

Muchas empresas B2B no digitales, tanto a nivel de servicios como a nivel industrial, han definido su estrategia de ventas en métodos tradicionales. Una partner con un network potentes, distribuidores, preescriptores, recomendaciones. Este approach es válido pero presenta limitaciones en cuanto a escalar la venta. Al final las horas de los partners son limitadas, así como el boca a boca de clientes o preescriptores.

De esta forma, nuevos métodos de venta, adopción de procesos y estrategias outbound e inbound tienen sentido que se sumen y complementen las técnicas más habituales. También es importante la combinación adecuada del outbound e inbound. La distribución está relacionada por el ticket medio que obtienes por cliente y LTV (Life Time Value), pero sobre todo está condicionado por la madurez del mercado. Si estás en un mercado inmaduro, aunque tu ticket sea pequeño es muy difícil que consigas captar por Inbound. La gente no va a ir a buscarte porque seguramente no sabe que tiene un problema, y si sabe que lo tiene, no sabe que hay soluciones en el mercado. Por lo tanto, realizar Inbound tiene sentido en mercados mucho más maduros.

Otra variable a tener en cuenta es la complejidad de la solución. Por ejemplo, si tienes que generar un contenido muy específico y evangelizar las primeras etapas del proceso comercial, o si tienes un nivel de intent muy elevado, probablemente el ciclo de ventas sea mucho más corto y el outbound tenga un mayor peso.

Hay mejoras en el proceso de ventas que son obvias. Dividir prospección y cierre, es una mejora del proceso, cuanto más te especializas mejor eres en cada parte del itinerario. Además, disponer de tecnología en el proceso de venta aumentará la actividad y probablemente acabará redundando en mayores ventas. Si con tecnología vas a mejorar el contenido y el mensaje, vas a tener mayor conversión. El proceso de digitalización en el proceso de venta acabará llegando a todas las industrias.

¿Por qué Encomenda decidió invertir en Bloobirds?

Encomenda invirtió en Bloobirds tanto por la calidad de su equipo, como por la potencialidad del mercado. Da la casualidad, que Mario ya conocía un poco la industria y a algunos competidores que estaban consiguiendo resultados muy interesantes. Además, sabía que la parte de profesionalización del prospecting era algo que en Estados Unidos había crecido mucho, y que en Europa todavía faltaba por hacer.

Vieron la diferenciación de Bloobirds con un proyecto con una tecnología mucho más basada en la eficacia y en ser capaz de dar las herramientas adecuadas para dar el mensaje correcto al ICP correcto del Target Market correcto, y desvincularse un poco de toda la tecnología que había en base a la automatización, mailing masivo, etc. Les parecía un approach muy interesante, especialmente para todas aquellas compañías B2B que atacaban a clientes que no te puedes permitir fallar.

Por ese approach, unido al equipo y a la historia que les acompañaba juntos, se sentían obligados emocionalmente a invertir en Bloobirds y desde luego, siguen estando contentos con ello y su gran evolución.

¿Qué aportan los Venture Capital internacionales?

Tanto UserZoom como Bloobirds, nacieron con una vocación internacional. Si eres internacional, significa que tus clientes tienen que ser internacionales, que tus empleados tienen que ser internacionales y que tu consejo y accionistas también. Por lo tanto, es una pata que tienes que tener si naces con esta vocación.

Por otro lado, uno de los valores de tener VC en tu empresa es todas las conexiones, el network a todos los niveles que te da, como por ejemplo, realizar una ronda de inversión superior a la que has hecho, ayudarte a buscar los inversores, presentarte a clientes o a futuros empleados... Por lo tanto, si para ti son importantes otros mercados tener un VC internacional te va ayudar.

Los inversores de VC internacionales llegan en el momento que tengan que llegar porque al final, aunque uno nace con vocación internacional, al principio tu primer mercado es el doméstico y ahí es donde necesitas apalancarte sobre el ecosistema de inversores del mismo país.

Contar con un fondo nacional como Encomenda y Kfund que esté reconocido por parte de otros fondos internacionales siempre te va a ayudar a conseguir una siguiente ronda internacional.

A la hora de escalar a nivel internacional, tiene que haber un plan muy consensuado desde el principio entre tu primer inversor y tu cofounder en base a los hitos a conseguir antes de dar el salto fuera. Eso servirá para no ir ni demasiado rápido ni demasiado despacio e ir viendo si se aproxima ese momento adecuado. Es un ejercicio que debería hacer todo el mundo ya que es sano. Una internacionalización demasiado rápida puede hacer que tomemos decisiones precipitadas, en cuanto a estructuración de equipo, quema de caja, desarrollo de producto que posteriormente puedes no amortizar… Por otro lado, hacerlo demasiado lento puede minimizar el momento en positivo que podemos crear para posteriormente ir a esa ronda. “Es una cuestión de alineamiento y ponerse objetivos” concluye Mario.

El papel del Board en la compañía

El Board te tiene que ayudar a que cuando tomas una decisión, tengas toda la información necesaria para llevarla a cabo, y acepte un challenge a esa decisión, es decir, que te muestre los diferentes ángulos de esta. “Una de las cosas que tenemos bueno y malo los emprendedores es que tendemos hacia el optimismo y a minimizar los problemas y el Board te ayuda a ponerte en frente de ellos y racionalizar ciertas cosas”.

El board debe complementar todos los puntos de vista, el propio inversor ve tu compañía desde un punto más abstracto y desde la distancia, eso le permite identificar ciertos puntos estratégicos que tú que estás en el día a día, y al final no ves. Evidentemente, siempre tiene que haber un consenso entre los diferentes miembros del Board y ser conscientes que el que está en el día a día y conduce es el emprendedor.”

Resumidamente, el papel que juega el Board es el de aportar distintos puntos de vista gracias a los variados perfiles y conocimientos de los miembros del Board que enriquecerá la toma de decisiones y además, aportar apoyo. A veces hay elecciones que no son fáciles, y el buen inversor está ahí tanto para guiar cuando hay que tomar decisiones de crecimiento, internacionalización, etc. como para apoyar emocionalmente la toma de decisiones que probablemente no son tan fáciles para la empresa.